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外贸人这么谈价格,只会把客户越推越远!
来源:世界经理人 添加人:service4 添加时间:2023-1-12

    

有些外贸人,一遇到客户砍价,就立马缴械妥协。然而结果往往是,价格一降再降,距离拿下订单却越来越远......

01
学员提问

冰大,谈价谈到僵局,可以肯定对方对产品还是满意的,有购买意愿,怎么继续谈下去?

最近开发了一个打印机行业的大公司ceo, 目前纠结在价格上。

但我们可以确定的是目前给他的价格肯定比他目前的供应商要便宜很多。

第一次给价格,他问100台价格,我们为了让他动心直接报了一个比较低的价格2500.

然后他回说价格太贵,如果1800可以,他就考虑试下。这个价格肯定给不了。

然后我们又降价,说2150,直接降了350,其实我觉得老板有点太急了,降了这么多,也没留后路。

对方就没纠缠价格,开始来来回回问了很多技术问题,我们都一一回复。

然后又提出能否免费给他样品测试。由于产品单价很贵,我们从不提供这项服务。他又说能不能1900,他就考虑测试。

我们现在就僵持在这里,已经晾了一天没回复他了。

目前我们最低可以再降50给他,也就是2100。不过最好能维持2150,利润很低了。

可以肯定价格是有优势的,主要看中这个大公司,一会可能定的不止现在谈的这个数量。

回信中也非常诚恳告诉他,我们的态度愿意合作,人工成本高,组装要工程师,人民币升值等等因素。请问我们该怎么办?

02
我的看法

客人的第一次砍价,往往是策略性砍价,你们一下子降价过多,反而容易有反效果。

客人会犹豫,是否你们价格水分很大;又或者认为,你们可能品质比较烂,所以定价上才这么飘忽不定。

这个时候都已经大幅降价到2150了,哪怕你可以降,你都不能这样做了,明白么?

你越是降价,客人越有顾虑,不是说你现在哪怕爽快答应1900,客户就会立刻下单的,没那么简单。

聪明的buyer都会知道如何去压榨供应商每一分钱,这都是套路。

所以到这个阶段,你应该先对于价格避而不谈,先请对方看样品,证明你对品质的充分信心。

既然样品不免费,那就可以跟客人说,在下单后可以退还这部分费用。

如果客人有兴趣看样品,那就说明价格或许他还想压低一些,但是一定心里差距没有那么大。

人都是这样,嘴上说的,不见得是他心里想的。你要从他的行为来判断,而不是看他说什么。

这个时候,样品就是一个很好的切入点和试探手法。

哪怕最后还是谈不拢,因为先前降价太多,你无论如何接下来最多也只能象征性降价。

但是得用别的牌来打,比如接受更低的MOQ,或者给予更优厚的付款方式,来完成变相降价。

当然,如果汇率有动荡,或者原材料有降价时,就可以光明正大更新报价单。

这种有合适借口和理由的情况下,才能给客人再象征性降一些,也能彰显自己的诚信和高大形象,多好。