01

早上吃早饭的地方有个菜市场，老头老太太都是一早去转悠一下，准备一家人一天的干粮！

吃完饭，需要穿过菜市场走近路回公司，无聊的四处观摩一下子。几乎各个蔬菜摊位都在卖西红柿，都自制一块建议的价格牌子，放在那昭示着价格。4.5一斤，3.5一斤，10元三斤……价格参差不齐。但是都是在一个价格范围内。

继续往前发现了一个菜贩，西红柿大红字写着，儿童西红柿：10元一斤！

大吃一惊啊，别人10块钱三斤，你10块钱一斤，你能卖得出去吗？

这个时候有个老太太走过来，看到价格也是很吃惊，估计也是多事问了一句，你这西红柿是金子做的啊？这么贵。

菜贩笑嘻嘻的说，大娘，您看好了，这是儿童西红柿，专门给儿童吃的，生吃，榨汁，炖牛肉，都行，防感冒，治贫血，治消化不良的！

我来兴趣了，停下，看着大娘的反应。

你这西红柿跟人家那些不一样吗？

大娘，我这是我家自己种的，本来是给我孙子吃的，不用化肥，都是用粪当肥料，而且没打过农药，也没用过催熟的药

你们菜贩子就是一张嘴啊。

大娘你这话说的，你看看。说着拿起一个西红柿，用衣服蹭了蹭，就开始吃。我给我孙子吃，都是去地里摘下来直接吃！

大娘似乎来了兴趣，拿起来端详着，嘴里嘟嘟囔囔，真的假的?

大娘，贵的西红柿就这么多。我也有便宜的，4块一斤，我天天在这做买卖，还能糊弄你们，对吧！

这个时候有个带着孩子的妇女走过来，似乎也对西红柿产生了兴趣，问，便宜点，我要几个。

大姐，在这我可是独一份，就这么几个，我也不指着这个赚钱，行吧，9块，你拿几个！

女人买了三个，走了，老太太买了一个，估计是给孙子！

……

02

我开始佩服这个菜贩子了，他说的是真是假无从考量，可是他对他自己的西红柿的定位，的确是比较巧妙。

食品的卫生安全问题，在中国已经是一个大问题，尤其是儿童食品，家长都是小心谨慎，生怕吃到什么不干净的东西。

而且小孩子，易感冒，易贫血，易消化不良，这些家长都知道，菜贩子也的确是抓住了家长们的关注点！而且用行动证明了自己的产品货真价实！

当其他的菜贩子都在跟买菜的人为了几毛钱争来争去的时候，他却独树一帜，打起了高价牌，更关键的是他为他的高价，加足了砝码！

就如同做外贸，每个公司都有自己的定位，大部分人在做价格竞争，而有些企业则是定位到高端。但是定位高端需要有高端的砝码，不是你说高端就高端了的。

同样的东西，同样的性质，同样的功能，你说不出一个所以然，就只是喊，我高端，有用吗。早晚饿死！

如何做到高端？

就如同这个菜贩，他如此定位是因为他对某一些群体的特殊要求有着明确的把握：儿童的食品安全问题，家长的忧虑，家长宁愿多花钱买好东西，也不会省下几毛钱去冒风险！

03

举个最简单的例子，我的供水设备，由于与市政有关，与所使用设备的居民日常生活息息相关，他们害怕损坏无法供水，他们害怕高峰期压力不够，高层无法供水，他们害怕做的太粗糙，在其他的项目面前丢脸，他们害怕出了问题无人解决，无法向领导和居民交代！

ok，这就是我所面对客户的群体的特殊要求！

你们害怕损坏，我给你配置双系统，一套系统损坏，另一套立马启动，赶紧修理另一套系统；

你们害怕高峰期压力不够，我们通过在官网上加压，内部设置负压，解决这个问题；

你们害怕太粗糙，我花钱请高级技师，进行美容，整形；

你们害怕出问题无人解决，我可以让我的工程师定期到门检修，如果你要求再高，我可以花钱开发远程监控软件，在我公司就能监控到你的产品的运行情况，第一时间发现问题；我可以在当地聘请专家，出现问题，立即到门！

这样算下来一套设备可能要多费10w人民币，但是我可以加价10w美金！

你了解你的产品的客户的特定需求吗？

去了解客户吧，根据客户的需求制定策略，是最切实有效的销售方法！