不要“干谈”。
“ 报价是每个外贸人业务环节里必不可少的一环。

但为什么报完价客户总说价格高？

要想解决这个问题，首先要知道“干谈”价格很多时候并没有用。

你所有的注意点都集中在价格上跟客户磨来磨去，一来价格差距那么大你无法磨平，二来你无法跟客户建立更深入的沟通。

客户几次跟你磨之后，就会“消失”，不再理睬你了。

今天的学员提问围绕“报价问题”，看看你有没有类似的困惑。

”
学员提问1:

老师，我是新手业务员，刚来公司。

公司给了客户池，但是联系了很多之后发现，没有客户回复的。

我找了几个批发商报价基本的回复就是我们的价格高，有点就是看了价格不回复。

这种情况该怎么做啊，求帮助。

我的回答

分析一下报价是怎么报的，报价利润率是多少，是赚利润+退税，还是退税让出去了以降低了价格去竞争。

客户回复价格高有很多原因，比如：

1）为了压价

客户说价格高是一种最常见最基本的谈判手段，可以探寻你价格的让利空间。

有时候对方采购甚至看都没看你的价格就程序化地回复你价格太高。

如果你自己对报价没有把握，那么可能自己就会降价。采购一看这么容易压价，那么继续再跟你讨价还价。

2）一边说着你价格高一边跟现有供应商去压价

客户可能不缺供应商也不太有更换供应商的迫切需求。

看了你的报价，简单回复一句你价格高。

然后转过头就去跟现有供应商压价，你的报价成为采购向其他现有供应商压价的工具。

也就是说，即使你再去提供更好的价格，采购可能依然不咸不淡地回应你，因为客户可能并不想立即更换供应商或添加新供应商。

因为他跟你的沟通仅仅只是停留在价格层面，还没有多维度地了解你们公司

如：

付款方式的最大让步底线、质量控制、认证证书和测试报告收集、样品评估、生产能力、服务水平等方面。

不可能出现实质的沟通谈判进展。

只有你能想办法积极推动采购在其他方面展开沟通不仅仅停留在价格层面上，才可能推动谈判的下一个阶段。

3）需求不明显，或者不是特别感兴趣，因此找个理由拒绝你

比如客户只是好奇了解一下产品，或者了解一部分信息，并没有真正考虑采购进口。

而你保持跟进可能对他来说是一种打扰，所以找个价格高的理由来拒绝你。

常规性简单的跟进没有提供到任何价值，客户也会找价格高的理由来拒绝你。

这里面当然也存在很多种情况，可能他会同本地供应的产品比较，感觉还没有本地产品好，

也可能是你的产品虽然是挺好，但是不是他的主要进口品类，都可能因此找个理由拒绝你。

总的来说，还是看需求程度，以及产品是否足够吸引客户。

4）确实报价高，缺乏竞争力。

这只能从你们公司内部找原因。

这些都是销售常见的问题，但是我认为最大的问题是你们公司没有销售规划和指引。

没有市场情况的基本介绍和方向指导，纯放任你们业务员自己去想办法拿订单来。

— 是开发市场的定位不明确吗？

—没有价格优势但又盯着热门市场去开发

— 是目标客户画像定位模糊吗？

— 很多外贸都在做小B类客户快递小包发货，大的代理商批发商好合作吗？

那公司业务和前期做的客户都是怎么做下来的？你们的同行出口是怎么做的？

要向公司去了解，然后评估要不要继续做还是另做打算。

这些问题如果不解决，就只能像无头苍蝇一样到处乱撞。

简单来说，你是纯新手业务员，什么都不了解。

那么想要快速上手，就必须公司有基本的销售资料可以参考，起码有制定出基本的市场竞争和开发的资料，不然会没有方向。

学员提问2:

Sam老师，我现在有个在谈的项目想请您帮忙看一下：

有个西班牙的客户来找到我，是我在上家公司18年开发的客户。

客户项目已经量产且很顺利，由之前的8K/年的需求涨到了现在40K/年，供应商只有上家。

由于行业从疫情开始，物料价格持续上涨，客户说上家公司去年就已经给他们涨价了，

因此他们打算找个备胎，所以联系上了我，让我给他们报价。

客户提供了产品规格书，我们让供应商去评估了，结果如下：

由于我们的标准品跟客户的不一样，是需要开模的。供应商也非常支持我们，给我们报价1K的模具费，同事说让报300USD.

客户今天回复如下三个点：

1. 价格高

2. 开模费

3. 客户对目前的产品质量无异议，我们是新供应商有一定风险

说实话我特别想争取到送样的机会，毕竟我们现在就两个人，订单不多。

我想多接点订单给工厂做，这样供应商对我们也会多点信心。

还请sam老师百忙之中能够指点一下，不甚感激。

我的回答

我认为你可以先做一下这个工作：

1.查下这个客户的海关数据看看能不能找到供应商信息想办法弄到报价甚至是样品.

做到知己知彼心中有底。不要猜，猜就是赌总有不确定性！

2.分析一下现有供应商能提供稳定质量样品与产品的可能性.

对比下他现在的产品跟这个新模产品有什么区别，是材质，功能，还是外形，判断现在这个供应商可以做到的几率。

如果仅仅是外形，那么模具开准了就行，这样你就可以跟客户解释确实是新规格.

不过只是个模具跟已经做的无甚区别，之所以收样品费，也是因为是新客户，一切未知需要确认合作意向。

当然如果条件可以，我也可以不收。

3.然后跟客户谈条件谈订单意向可能的采购数量.

对比下你查到的数据可以判断客户实不实在，这一切后你肯定有足够的依据判断值不值当掏腰包。

学员提问3:

今天早上起来就给美国客人打了个电话跟进下。

这个客人是阿里巴巴RFQ上开发的，信息一直未读，发的好多封邮件也一直未回复。

没想到打电话过去，接电话的就是他，他在电话里就只是问我们什么价格，一定要当场报给他，让他看邮件都不行。

当时我大概说了下价格后，他马上说你们不是工厂，是resaler, 工厂的价格才USD50（我报USD180）

我们做的是中高端的，额，没法谈了。

我还想强调一下质量啊什么的，但看客人的态度，似乎只看价格，价格是他很重要的标准。

但我心里还是很开心的，起码知道了这个是怎样的客人，后续不用花太多精力，把时间花在别的客人身上。

打电话还是比较有效的方式，能快速筛选客户，而不用天天在背后猜客人意图。

可能阿里来的客人都是这种小买家多的原因吧，他发了RFQ应该也会到处比价，还是要多点别的渠道开发才行。

想问下老师，像这种电话里就一定要给报个价的客人，要怎么处理呢？

当时突然一定要我给个报价，我都有点懵，不同的配置还不一样，他就说了一个配置让我报。

我的回答

像这种客人就必须要有个策略。

就是平台RFQ的询盘或者客人需要快速报价的，就要直接报次低价或者直接接近低价的价格。

如果没有准备，想跟他慢慢沟通，他没有耐心。

有些美国客户自己在国内也有长期合作的工厂，有华人采购人员。

甚至有些在中国有自己投资的工厂，那么这种情况下他是对价格水平有比较强的认知的。

当然这种客户要找的就是价格契合的供应商，其它的再去了解。

因为他认定工厂的价格应该在某个价格区间内。