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如何巧妙回复客户说的 贵
来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站 添加人:service4 添加时间:2019-7-5

    

问题1:大客户总说我们价格太高,如何抓住大客户?

如果真正是大客户,价格高,就真需要检讨。大客户非常理性,他们的一些采购团队、验厂团队各方面不会多说废话。

所以还是会找一些真正能够控制成本的东西。因为他们合作的都是大客户。如果真正要抓住大客户,还需要在硬实力方面去找出来。如果搞不定这些,直接找出终端卖点,解决客户销售。

问题2:报完价跟进客户之后,客户回复价格太高?

在有关FAQ的视频里面专门针对这个板块,工程商、批发商、印度人、德国人分别怎么解决做了很详细的解析,可以回看一下有关的视频。

回答:先询问客户目标价,并且告知客户我们质量是有保证,(我会附上那段视频,让客户看到我们的质量,比较有说服力)而且在同等质量的基础上,我们的价格是非常有竞争力的。

常规客户:如果产品价格不能满足客户,公司产品定位亦不能妥协,解决客户再销售困难。

印度批发商、欧洲批发商、大型零售商、工程客户,应对方法完全不一样。

关于价格贵的方法,有一个非常简单的处理手法:

首先需要认可客户,并且立即进行会议分析,及时给出具体的答复。

同时让客人帮忙分析客人,现在产品成本结构、如何做出相应的调整,给市场带来更大的影响效果。需要怎么样的配合达到最佳效果。让客户觉得自己是受重视的。

所以最简单的处理手法首先是认可客人。


第二个要有行动。并且还要有证据表明自己已经付出很多努力,但没有办法达到客人的要求。再拉到同一个角度,共同面对市场。按照这个逻辑回答客人,比一直在夸自己家的产品很好会好的很多。

问题3:客户嫌价格高怎么办?

回答:了解客户的价格是从哪来的?如果可以问到竞争对手公司,就了解对手与自己产品的差异来解释价格。但很多时候客户拒绝沟通价格来源。

如果客户价格嫌高,但还愿意过来询问,代表客户是非常有诚意的。只不过是客户所需要解决的问题不单是价格问题,更多的是关于产品后续的卖点。希望能够通过价格来给自己一定的保护,不至于在同行竞争里表现出自己的弱势。

平时要做好竞争对手的单价收集,需要做个假身份,保证自己对市场的了解。再针对每一个供应商的长短转化成市场因素,,这样来应对就比较容易。要收集好有关竞争对手的信息。

凡是价格的问题,不要单纯的从价格上面谈价格。如何解决不同价位在市场上面的效应,卖点如何转变成为销售更好的话题。

问题4:老客户返单。前两年合作,利润非常可观,当然合作过程中,客人也谈过价格。但是都没怎么降价或者比较少的幅度。第三年初,客人表明,我们价格太高,直接给出别的供应商报价(价格几乎等同于我们的成本价),问我们最好的价格,并说明价格ok的话,下个星期下单,安排预付。

回答:业务员想法个人是合作这么久,对我们稳定的产品的品质及服务都很了解。我们不想通过降低品质去达成降低成本,价格。可以给一个很好的优惠价,但是价格太低了。客人立刻表明,已经在别的供应商要过样品,质量一样。并说,这几年来花费了很高的成本,对这家公司已经非常失望等等。

后来决定更新报价。四款产品,两款价格低于客人出的目标价格。另外两款略高,并表明由于这么久很好的合作,我们想继续合作下去,这次我们想给您个很优惠的价格。但是正如你知道的,质量稳定是我们的原则,这个价格几乎是我们的成本价。并说明近期不稳定,锁汇。

如果大家遇到这种的客户,价格这么低,怎么处理?

个人总感觉价格不降,客人就跑啦(碰到过客人跑了的情况,当然也不是完全不可能再回来,只是比较难),降低价格到这种地步,利润压的很低。

与客人合作有两年之久,之前的价格也是比较高。现在客人发现一家比原来便宜很多,质量又一样的店。又不想降低质量来去达成。

国内的销售是怎么做的呢?

首先要表示感恩。的确在订单上面也是获得了一定的利润,给工厂带来了很好的机器设备,厂房方面的进步资金。同时现在如果需要价格方面的调整,是非常理解。按照客人的要求全力配合这款产品,但与此同时希望在另一些方面可以给工厂一定的支持。把他推崇为给进步空间的客户。

第一个就是感恩态度;第二个就是支持政策。

前面是安抚,认可,后面提诉求,这样跟客人谈,才会把这件事能够达到一个更好的结果。

作者:直路外贸学院
来源:邦阅网
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