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别抱怨了,需求决定市场,市场决定规则,改变已是必然。
来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站 添加人:service4 添加时间:2019-5-10

    

今天想聊一聊关于2B(B2B)市场和2B(B2B)平台与我们外贸人的关系。我身边有很多外贸人是做B2B的,他们今时今日的困惑我看到了,我也非常理解,或许理清2B市场和2B平台与我们外贸人的关系,就能走出困顿,找到方向。

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为什么B2B订单越来越少?越来越小?

现在2B订单为什么那么少?是因为现今的竞争力太大了吗?是,也不是。

维尼认为,主要原因是因为网络发达,导致订单被分散,被零碎化,所以集中的、批量的2B订单变少了。

那么是不是说2B商人(从事B2B的business man,即我们的客户 )变少了?是的,可以这么说,2B商人在变少。

他们一定会存在,只是市场不需要太多,至少是比以前网络不发达的时候,需求的要少。

举个例子:假设在某个地区,生活着100个人,在他们不依赖网络购物的时候,他们喜欢去批发市场购买或者实体店购买,那时候的全部100个人所有的生活需求用品,只能到实体店里购买。

假设需要10个店才能满足购买需求。那么这10个店主就是2B商人,也就是我们2B市场的客户。

随着时间推移,电子商务越加成熟,网络推进了零售的发展,人们也越来越倾向于网络购物,还是原来的100人,但是现在有50个人选择网购,而只有50个人选择实体批发店购买。

2B的需求减半,那与之对应的2B供应商也会减半,因为市场总是保持着供需平衡的关系,需求减半,那么就只能剩下5家供货商店,其他5个店去哪了?因为需求不足被淘汰了或者转行做网上销售了,也就是说我们的2B客户由原来的10个变少至5个。

与其说2B市场萎靡,不如说2B市场被分散成了很多的2C(B2C或C2C)市场。这是个趋势,也是社会进步的必然变化。

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外贸难,到底是难在哪里?

2B市场难出单,出单小的根本原因不是因为竞争对手增加和挤压,而是2B市场需求客户在减少,而竞争旺盛是供远远大于求的具化表现。

然而如何才能把不多的2B客户拉拢到手里?一个不得不说的词就是“差异化”,与众不同的独有竞争力才能抓得住那不多的2B客户,并且聚拢起来,才能真正达到盈利。

如果按照目前的,没有自己特别突出的竞争力,市场就那么大,你分得一个客户,我也分得一个客户,只靠这一个客户能养活公司,但却赚不到钱,大部分的2B供应商都属于这种窘迫的状态。

所以外贸难,就难在了“我的客户不多,且很难盈利”。

客户不多,原因有二:一是产品不行,没吸引客户;二是推广不行,客户没看见。

很难盈利,原因有三:一是产品无差异,被同行挤压;二是产品定位失误,需求不大;三是产品质量差,经常损失。

可见,想要抓住客户,增加盈利,还得回归产品自身。

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B2B平台一定需要整改,为什么?

B2B平台规则是要改,不然只能喝西北风,为什么?

因为2B市场的需求在变,慢慢变成2C需求,也就是零散的个体消费需求。所以B2B平台要么做一个新的B2B平台,要么转型B2C。

因为2B市场需求在变小,所以这也就是2B平台不得不改的根本原因,不变则不通,但如何改变,那就是很大的学问。

我发现多数B2B供应商都有一个弊病,就是过于依赖平台,仿佛平台不行,他也就完了。

把平台当做赚钱的工具,这也没错,只是你会发现,把平台当赚钱工具的人实在太多了,把自己挤压得根本不知道在哪个位置。

然而,真正赚钱的工具是自身的竞争力,而非平台的好坏和规则用得顺不顺溜。

不管平台怎么变,不要忘了,外贸人安身立命的基本是产品竞争力和企业竞争力。

外贸人,别抱怨了,需求决定市场,市场决定规则,改变已是必然。我们要做的就是抓住产品这个根本,积极顺应时代的变化。

作者:维尼
来源:邦阅网
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