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被客户拒绝如何继续跟进?
来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站 添加人:service4 添加时间:2019-4-12

    

每一个在外贸里面摸爬滚打了多年的人,都曾遇到过许多被客户拒绝的情况,有些是客户自身的原因,有些是我们沟通的方式出现了问题,导致客户拒绝我们,或者让对方不再对我们感兴趣,各种各样的情况都曾出现过,但不管哪种情况,客户拒绝并不代表绝对的不与我们合作了,不管怎样我们都不应该轻易放弃机会。

我们既然还想得到机会,那么就不是客户拒绝了就不管了,而是要有应对的方法,每一种被拒绝的情况都是特殊的,每一种都需要有专门的应对方法,而不是莽撞的通用。

一、客户暂时不需要我们的产品

这种情况很常见,一般我们向客户推销我们的产品的时候,大部分的客户都会是这样的回复,这种的回复既客气又没有把路堵死,不会让双方的关系太过僵硬,以免真的需要的时候不好说话。

我们处理客户这样的回复的时候一般处理方法是找出客户真正感兴趣的产品并推荐给他,如果仍然难以打动客户,仍然是“暂时不需要”这样的回复,我们就需要暂时先冷处理,暂时先不推送产品,保持问候,到你开发出更合适的新品的时候再推送给客户。

找到客户真正需求的产品这个步骤千万不能敷衍,因为客户是能够看得出来的,如果你做得太敷衍了,反而恶了客户,难以成单,昨天晚上我就收到一条微信,是做推广的,对方告诉我他了解了我所在的行业,为我们甄选了很多的关键词,可以帮我们做网站排名,然而在整个微信两百多字的内容里,与我所在行业有丝毫关联的字眼都没有,再仔细一看,原来他用的是群发的信息,我看了以后反而更加生气了,如果他真的了解了我的行业再来给我推荐产品我会好好了解一下他的方案,然而他只是打着了解的幌子来引诱,这就让人接受不了了,这就像滥情的人打着专情的幌子群撒网打捞一样,渣得不行。

二、已经有了供应商或者有了供应渠道

这种情况的回复会比第一种更加坚决一点,暂时不需要还好说,但是已经有了供应商了就是很坚决的不需要你推荐的产品了,但是这种情况也不是完全没有了希望的。

客户有了固定的供应商,并不想随意变更,因为变更供应商是有风险的,在你没有将这个风险降到他能接受的程度上时,他是不会接受你的,或者他的供应商出现问题导致他的损失在更换供应商的风险之上,他才会考虑换供应商。

我们不想等着他的供应商出现问题,就只能想办法帮他在心里把风险降低下来,比如说签保障协议,比如说送样品给他看,或者请他参观生产线等等方法。但是在这之前要想办法说动客户给你这样的机会,要能够说动客户,才有展示的机会。

三、价格问题被拒绝

因为价格问题被拒绝一般都是在商谈有了一定的基础上面的,用价格问题拒绝你证明客户其实是有这种产品的需求,这种时候其实我们机会已经很大了,只是客户接受不了你的价格。

虽然客户不能接受我们的价格,但是我们却不能立马给出低价,那样很容易让对方看清并看轻你和你的产品,容易让他对你的产品产生不必要的怀疑,我们要在不断地跟客户强调性价比和产品性能特点等等方面的时候去缓慢降低价格,直到客户产品和价格上面在心里达到平衡了,就能够接受你的报价了。

四、需要考虑考虑

这样套话拒绝方式我们用得也很多,一般遇到自己想要但是想再压压价或者遇到自己暂时不怎么需要以后可能会用到的,都会这样回答,说要考虑考虑,客户也是这样的,他说考虑考虑的时候,有可能是想压价格,也有可能是还有些其它的顾虑,可能是价格,可能是质量。

如果我们可以准确判断出他在什么地方有顾虑,可以针对他的顾虑提出解决方案,但是如果不能确定的时候就不能太过强迫对方,只能友好的问询对方是否有什么顾虑,对方不愿意说的时候,就不要强求了。

五、要找经理负责人谈

一般来说,要找你的上级领导谈的人,都是意向比较强的人,可能是你跟他沟通的时候有什么地方令他不够满意,比如说价格上面,他需要的价格你做不了主,迟迟不降价,他就想找你经理负责人谈了,这个时候客户的语气也比较冲了,一般都是“你找你们经理来,我跟他谈”这样的,客户这样说的时候我们千万不能跟他起冲突,要控制自己的情绪。

我们这个时候仍然要热情对待客户,引导客户慢慢平复心情,尽量满足客户要求。

作者:猫助手验货
来源:邦阅网
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