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如何攻克有意向的客户?
来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站 添加人:service4 添加时间:2019-4-12

    

外贸行业经历这么久了,连电商都已经基本成熟了,新大陆基本没有了,都被瓜分完了,我们现在讲的开发客户,无非就是互相挖墙脚,你盯着我的客户,我盯着你的客户,挖到了就赚了,被挖了就亏了,如此而已。

虽然说大部分开发都是在挖墙脚了,但是挖墙脚也讲究个方法,不是什么墙角都能挖得动的,很多时候我们会遇到明明有意向但就是不下单的客户。对于这种一直有意向却无法攻克的客户,我们该怎么办?

1、找到意向客户

挖墙脚也要先找到墙角在哪,而不是胡乱的挥锄头,想要开发有意向的客户,也要先找到客户在哪才行。

如何找客户?现在的开发平台很多,各种贸易平台、Google、Facebook、领英等等,开发渠道并不缺,但是怎么准确找到意向的客户,而不是等着客户来找你呢?

有采购消息的客户肯定是最佳的,这类的客户要么是拓展产品种类,要么是拓展规模,但是也要防着受骗上当,其次是要找那些有意向换供应商的,这类的客户有那么几个特点,首先,他的规模肯定很大,不止一家供应商供货,其次是有高强度的质检需求,比如说大批量的招聘质量人员,肯定是供应商的产品或者工厂有什么质量问题需要解决。

2、联系意向客户

非常多的外贸人都有一个通病,那就是越来越依赖邮件沟通,外贸做得越久越依赖邮件的沟通,虽然这样的方式很官方,但是却少了人情味,为什么现在越来越多的聊天工具层出不穷,不仅仅是沟通方式的便捷性,还有邮件沟通所没有的人情味。

WeChat、WhatsApp、领英、Facebook等等工具在与客户沟通的时候不仅仅是便捷,语音、视频的方式让我们多了更了解对方的渠道,同时也有了一个更加立体的形象,就算只是文字沟通,同样也是轻松愉快聊天气氛,融洽的氛围容易让客户放松,也更容易成单。

所以说,选择沟通方式也是与客户沟通是否顺畅的一个重要条件,各种聊天软件层出不穷也是为了方便用户更好的沟通,我们也要跟上时代,不能停留在邮件时代里面。

3、找到客户的顾虑

顾客有意向却迟迟不下单往往是因为心中有一定的顾虑,可能是对你产品质量的顾虑,可能是对你生产能力的顾虑,可能是对你价格的顾虑等等,已经联系上顾客并且有了一定的沟通以后,就要找到客户的顾虑点,然后切入去跟客户聊,客户担心什么,你就给他什么,只要解决了客户的顾虑,自然也就下单了。

比如说他对你的产品质量有顾虑,你可以选择样品寄给客户,让客户亲身感受体验你的产品,我们在某宝上买东西也还讲究个七天无理由退货呢,自然要让客户体验到产品,他才会买单。如果看过样品还对质量有顾虑,你还可以提出你的质检程序以及引入第三方质检等等方法。

如果客户是对你的生产能力有顾虑,你也可以让客户委派第三方检查你的生产线,也可以让客户亲自来验厂参观,对你的生产能力有个清晰的了解。

如果只是价格顾虑,那就更好说话了,不管是降价还是给其它优惠,或者是你拿出说辞来证明你的产品值这个价,讨论产品的卖点和利益,以利益相诱,客户是会买单的。

4、沟通注意点

不要查户口本一样的问询方式跟客户沟通,一般客户来咨询你的状况的时候,是很反感你先问他各种问题的,特别是当他问你价格的时候,你没给报价反而问他数量,客户很有可能是要看你报价再来确定购买数量的,而你直接问数量会让客户为难,碰到问价格的,你要直接报一定数量的购买价格,比如说一个柜的数量是什么价,然后让客户自己去衡量。

上来就问价格的客户不在少数,但是上来就跟客户讨价还价的外贸人业绩肯定起不来,这样的外贸人只会争眼前利益,而成熟的外贸人会在客户面前先充分展示自己产品的优点,再来谈价格,那样谈起来才会轻松,否则客户一开始对你有了不好的印象,你价格怎么都上不去了,再讨价还价也无济于事。

作者:猫助手验货
来源:邦阅网
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