报价之后没回复，已经是老生常谈得话题，今天本Ben叔再来聊聊客户不回复得N种可能。
商务英语虽然实战，但一向是「Reaction」比「Action」多。如何跟老外斗智斗勇的戏码你们都看不少了，但是我们都知道，日常生活不会总是诗与远方。平淡的生活，细水长流的跟进，都是不可以缺少的部分。这次跟叔来个洗尽铅华，没有什么惊人的套路，我们简简单单学学跟进客户。
心怀漏斗，我好几次在朋友圈发过有关著名的CRM漏斗的看法，好基友老雷也写过一些比较深入的理解。要是不知道这是什么的同学，上网自己找找。这些不是我们发明的，而是前人对sales process的总结，已成经典，值得大家花点时间去理解一下。我在这篇文章种引用一下这个思维，试试看是个什么视角。
坊间有不少书本在介绍这个sales process的学术观点，好像要深耕客户，了解需求之类。大家都在外贸流程种得第三阶段【报价谈判】，均已经过了破冰和确认需求的两个milestone，进入了negotiation的大致前期。简单来说，又是「报价没回复怎么办？」。跟you are too expensive又不同，因为不回复你的可能性比说你贵了的还要多，随随便便我都可以举列一堆可能性：
A：未有空看你
B：你贵到根本不虽然再聊下去
C：故意放着，因为明知你会来找我，你主动上门我才好杀价
D：在等待其他资料，以作比较用。
E：「喔了」的意思，只是连那个thanks都忘了打，因为你连值得他喔一声的份量都不够
F：你的价格还是OK的，但项目跟本不急，特别是那种你主动去开发的客户。不急那自然被动一点
G：项目死了。已经没有需求了，不用再找新供应商
H：这位客户已经离职
I：这位客户意外死了
J：人家系统特然不知咋的打你的域名block了
K：人家事儿多，以为自己已经回你了。 啊，原来未回。
太多，太多可能性了。每每我碰到这些「本叔，报价没回是为啥」的问题，我都万千感慨。你猜？你去猜？猜得过来吗？猜什么，问啊！ 这个时候，各种矛盾又出来了「那人家会觉得我烦吗？」。靠，我不想回答什么了。 。 。
直接来看看原文吧：
01
叔好~~
貌似叔的商务英语还没有提到新客户报价后该如何跟进，自己觉得这个话题也足够的广，不同行业不同的跟进，思路应该是一样的。
附上我这个英语外行的原文邮件及跟进，还请本叔不要留情，狠撕~~~~
这个是一封给德国客户的邮件，还是一个很不错的客户发的邮件（不是第一封，N+1次发邮件介绍了）
业务N的邮件：
BSCI report and FSC certificate for XXXX
Dear Sir,
How are you? This is N From XXXX Industrial Co.,Ltd.
Enclose the BSCI report and FSC for XXXX（我想搞清楚一件事：这些report究竟是针对公司的，还是针对产品的。这里感觉不对），hope it can helps to know XXXX a little more.（幸好我跟同学确认了，这不是他的第一封信。我还以为他第一封开发就给人家发cert和report。别笑，真有的，此地无银三百两之感。我有怀疑过你是假的吗？）
Best Regards
N
客户回复：
Dear N，
Thank you for sending the certificates. It is very useful to get an idea about your company. However, I know XXXX for many years. （啊，这是一个很好的信号。入脑了，对你公司已有印象，剩下来就看你了）Did you have a look at my inquiry? Will you be able to quote the required items? Look forward to hearing from you again. （这不好。我猜同学一定是犯了一个低级错误：没有完全回复邮件上的每一条。这个问题非常普遍，大把大把人犯。我一个邮件，明明列好点来问了，总会有几点没有回复。单是追你们回复也够浪费精力了）
NB Regarding the video please don't mind that your message has been blocked by our firewall. Due to previous problems with spam and fishing mails our IT-Management has decided not to allow any kind of video via YouTube or social media. （看到了吗？以上第几条不是搞笑的。IT部门有名智障，最喜欢用一些莫名其妙的方法来保护server。你的那位客户一定很讨厌，想拉近距离，一起调侃一下这些policy吧，和你有共同话题）
Kind regards
J
02
继续回复客户：
Dear J,
This is （同学的中文名） from Shandong XXXX, you can call me N in future. Thank you so much for the opportunity to show our prices for YYYY
Enclose XXXX prices for hammers for you to refer, please check. The prices based on FOB qingdao, DIN standard.
Please kindly be notice that we have TUV/GS certificate for axe and hammers, not VPA/GS. Is it be acceptable?
Please feel free to contact me if any doubt.
Best Regards
N
客户回复：
Dear N，
Thank you for the pictures. The hammer look pretty well. We had a further discussion with our customer and were told that the decision will be made approx. in a fortnight（叔也得查查字典。原来这是古英语，解作两周左右。有点像我们突然在中文商业邮件中说「而立之年」，你猜有多少懂中文的老外能看懂呢？这位老外可能忘了他正和中国人打交道。） when all quotations are available. （注意，他在等齐所有的quotation，不只是你的，所以不要以为你发了报价后两周他就会回复） Samples are not required right now. （我也是这样的，认真的采购总是不想你有太多成本，免得你将来找我哭单）We do not want you to have expenses before we know that there is a real chance to get the order. We will contact you again after receiving new information.
Kind regards
J
03
N继续跟进~~
然后，然后就没有然后了~~~
介样的情况，怎么破？ ？
好吧，其实这个同学回复是不错的了。同学没犯大错，客户也很愿意分享information，剩下来就应该顺其自然。本叔最金的那句金句是：不是你在卖，而是客户在买。人家需求要是真有的，自然就会推进。不是你追问，不是你打折，不是你免费送样板，也不是你过时过节问候送暖就会突然变出需求来。
我觉得与其说邮件怎样写下去，倒不如想想整个跟进下去的思路吧。
我觉得，越能走入项目的内部越好。例如客户要是需要你对他内部项目的同事present一次你的产品和offer，那千万要把握。有些人会觉得这样很烦，问来问去没单。的确会有这样的情况，但销售本身就是一个有成本的行为，这些烦，是你成本的一部分，而且还是个赌注，烦了也不一定有单。一般来说，烦了人也没有什么回报人家，只要是个正常人都会觉得有点对不起你的，那你其实已经机会比别人大一点点了。不过，你可能连被烦的机会都没有，这才是最差的。所以尽量把握互动的机会，表现你的专业。
你也要知道，在你眼中这个很重要的项目，可能在客户心中只是「不妨看一看」的cost down机会而已。我觉得，外贸人的心态非常重要，甚至比技巧还要重要。不要把所有注意力都放在一个客户身上，全心全意去等他。这样很笨。心怀漏斗，他只是其中一位在漏斗较深入位置的potential customer 而已。你该平常心以对，每天该做什么做什么，该发开发信，跟进平台之类的daily activity有条不紊地做，每隔一段时间去问一问状态。怎么问？不用太fancy，formal點的就像这样：
Hi J,
I would like to follow up with the status of the last quotation I sent dated 30 Sep 2017.
May I know if your team is ready to make decision on the item purchase? Is there anything you need to know from us further? （直接问！你们有决定了没？还有什么不清楚吗？要是他把天聊死了说「啊，清楚了谢谢」，那才是你最难走下去 的套路）
Beside, we would like to know how do we ranked in term of pricing compare to all your other quotation? We always keen on keeping ourselves competitive and offer the best to our customer. Is it something that you could share with us?（问自己价格如何，不为什么，只为提升自己，多么友善的请求啊。好来好去，很多采购都可以接受这一点的。你有可能得到真的答案，也可以打开一个本来连谈价都没机会的生意。要是他给你一点指引，那聪明的你一定懂得如何打下去。这招有很多后着，有机会再写吧。）
Thanks a lot.
Regards,
Ben
记住，邮件只是招式，思维才是你的内功。学商务英语就是为了让你两样都有，独步天下。 |