现在的外贸形势和10年前已发生翻天覆地变化，老一批业务员所经历的展会客户看中产品立马签PI已很难实现。现在是业务员各自施展魅力，签下样品单，实在不行也可以退而求其次，现场劝服客户先参观工厂也是一大办法！毕竟在各大供应商间抉择对客户来说也是受各种因素影响。

那对于业务员说，能邀请到客户来访厂，就是迈出了第一步，那该如何抓住机会，在接待的过程中给客户留下好印象，为之后的合作多添一份成功的把握呢？这就是今天我们一起来探讨的问题，接下来就直接进入正题了。

一：要确认好客户的来访意向。

当客户提出要拜访公司时，业务员要多咨询一下客户访厂的主要信息，对于老客户，目标会更清楚，很多都是针对产品的跟线，新项目的开展，品质问题讨论等；但是我们对于新客户一无所知的情况下，如果能确认到客户感兴趣的具体产品，目标价，有无其他供应商拜访，对我们在客户到场前的准备就提供了更多信息。

二、为客户安排好行程。

在我们确认到客户来访意向后，就需要问到客户是否需要我们安排接送及订酒店。然后提前了解客户来访时间，尤其是第一次到访客户，出差辛苦我们都知道，如果客户需要我们帮忙安排订酒店，要记得问好客户有没有什么具体要求，比如说是要安排环境好一点的，干净的，带有早餐的酒店，还是要安排离工厂近一些的，要给客户一种宾至如归的感觉。

三、参观前的准备。

提前通知工厂参观时间，客户需要参观的哪些机构。比如车间产线，原料仓，成品仓，实验室等等，做好准备，不要让客户感觉到脏乱差，尤其是一些家电行业，在安规上更加不能马虎。例如，员工总是忘记佩戴静电手环，焊锡工位连基本的口罩也没有。这些细节会导致客户觉得产品质量得不到保证，毕竟工人安全都没有基本措施来保障。当然对于业务员来说，你再熟悉产品，都没有一个技术员更了解，至少生产过程，他更能从容的应对方法处理解释小瑕疵品质问题。所以在客户到访的时候，我们最好是还要安排有相关技术人员现场指导，以便能和客户顺利介绍。

四、接待具体流程。

1. 业务员需要精神饱满，穿着得体，根据与客户约定时间，提前10分钟到，当然这个要求我们提前确定好机场或者酒店位置，将塞车时间考虑，决不能出现让客户等的情况，毕竟外国人还是很准时。特别是有些客户可能时间安排得很紧，有可能你的迟到就会打乱了他今天的其他行程。

2. 如果客户需要从酒店接到工厂，那么接到客户后，可以先告诉客户到工厂需要的时间，让他了解。在途中和客户闲谈，不能一直默默说话，这样让客户觉得尴尬也不礼貌。可以问问客户是否睡得好不好？第几次来这个城市，还习惯不？介绍这个城市的一些情况，特色美食，拉进与客户的距离。

3. 到达时，业务员提前下车带客户进入会议室就坐。介绍双方人员，先介绍我们同事给对方，并交换名片。如果客户真的没有带名片，就让其写下来，尽量详细，邮箱和电话一定要有。接下来问客户需要喝什么：May I bring you something to drink? (您想喝点什么呢？)或者简单点：Coffee , tea or water?(咖啡、茶或水) 如果是水的话，最好提供瓶装矿泉水。（老外觉得矿泉水更健康）

2. 对于座位，我们也是有讲究的，一般是双方对面而坐，我们靠近门口位置。主席位置不坐人。入座后，先播放公司介绍PPT或者视频，并给客户递上公司目录了解公司发概况和产品，展示公司发展历史，规模，资质等。这个过程业务不能让客户一直看PPT，最好是能自己一边介绍，挑拣一些重要信息给客户。比如：公司产品主要类型；获得哪些奖项；工厂结构；合作的国际名牌或者客户所在，国家知名品牌；通过已合作客户让其相信公司产品的品质。

3. 接下来进入到洽谈部分，首先了解清楚客户想要的产品。例如风扇，具体关于产品尺寸，功能要求，这样可以直接拿样品或者带客户去样品展厅感受操作实物。业务员在一旁介绍产品各部件材质，产品结构，功能，技术参数等，解答客户的疑问点，谈判过程中尽量确定好客户所需的产品及规格，数量等要求。

4． 讲解完具体产品规格，看完样机后。一般客户也会比较乐意去车间，从来料仓到产线到成品仓再到实验室。前面准备过程中我们也说了提前通知工厂，但是在去之前还是应该再给各部门主管打电话，确认一下技术员是否能陪同一起。如果有客户感兴趣的产品在生产，可以让客户观看每一道生产步骤，向客户证明产品都是我们自己生产的。但是不能让客户拍照，因为这其中很容易涉及客户品牌等信息，也是公司一个生产工艺 ，向客户解释这是公司规定，如果客户一定要拍，须获得厂长或老板同意。

5. 参观工厂后返回会议室，再将今天会议的内容和客户简单总结一下，出一个口头或者书面报价给客户，打印报价单前，需要再核对确认一遍数量，规格，单价。如果客户不止一人，报价单需要人手准备一份。谈判结束后，可以和客户在前台大厅合影留念，如果重要客户或者老客户，可以送一些礼品作纪念。

6. 会议如果进行到吃饭时间，可以邀请客户共同进餐，增进感情。用餐这一块也非常重要。首先就应该提前了解客户所在国家会不会有什么禁忌，比如穆斯林不吃猪肉，甚至他们都不能接受有炒过猪油的锅再去煮他们的饭菜。还有印度的素食主义者，曾经小编也是接待过随时带着面包的客户，坚决不吃我们给准备的牛奶，饼干。而大多数日本客户，也是不能吃辣的食物，这些都是我们需要去注意的。在点餐前依然需要先询问客户有没有心仪的食物，再尝试推荐。上菜时，要提醒服务员先上客户的主食，主动给客户递餐具，并使用公筷。用餐结束后，问客户是否需要甜点。吃饭过程中要注意礼仪，照顾好客户。

7. 用餐结束后，询问客户的行程安排，安排客户回酒店或者去到其他工厂，这个时候可以提前和司机说好，无需再亲自送客户。

会后跟进：需要把当天所谈事项邮件发给客户，包括产品资料，电子档报价。还有待回复事项的时间安排，样机准备时间，这样让客户也方便跟进。

对于客户的拜访，业务员只需认真去准备对待，而不是因为口语等原因害怕接待，也不要把接待客户平常心难度扩大化，平常心处理就好。