这么多年的外贸生涯，总归遇到几个扎心的客户。今天和大家分享一下我遇到哪些失败客户的教训和应对办法。

一、波兰客户

此客户订了N款我们的产品，每款数量不多，而且MARK 各有不同，要用客户型号和LOGO。因为款式多，所以在做箱子和做标贴的时候比较麻烦。

这个并不是问题，我花了点时间就搞定了，问题出现在接下来的事。。。

因为是新客户，他对我们的报价单不是很熟悉，而且客户对他所要购买的产品认知程度并不高，所以就导致在邮件上产生了歧义。具体体现在一个词“empty light" 空灯。传统的理解是不含电器和灯泡，光灯具外壳。但是客户不是这么理解，他理解的是不含灯泡。

起初客户下单的时候，他以为我报给他们的价格是含电器的，因此很爽快的付了定金。等客户收到了货，立即发给了我邮件，说我们少放了电器！！

这下就麻烦了。

因为我这边订单中就是空灯，不含电器。就因为这事，我跟客户解释了几天。客户当然不接受，说我欺诈，最后说要告我们公司到大使馆去~天呐，才10W 的单子就要告大使馆。但是事已至此，我也道过歉了，而且我们的价格确实也是不含电器的低价了，不可能赔给他们。因此这事就不了了之了。

下附一段话可以表达客户的愤慨之情，各位小伙伴感受一下。

your quotations doesn't inform they are empty. Inform that I have choices MH or HPS and I chosen. then on PI empty light. What does it mean? why you did not explain? we have a big problem because it should be mounted now. I am afraid a little fraud at you side. nothing indicate empty light. empty light on PI can mean without bulb for example.
I am not sure if it is honest practice at your side.

之后的一个月，我有点担心会不会接到大使馆的通知。后来查了一下，如果客户告到大使馆的话，估计手续费都可以买电器了。于是我就气定神闲了。（容我小卑鄙一下，还是收到全款安心啊）

之后我想，这个客户算是做断了，罢了罢了，总好过赔钱。当然这事我也没和我们领导交代，呵呵。

教训和方法：

业务员们千万要注意，有时候不专业的客户并不一定能充分理解你的几个单词，所以该详细和正式的地方，一定要注意了。

案例一思路：附图就可以解决，每次做pi我都附图。

二、土耳其客户

这个客户来过我们公司，一对父子。父亲不懂英语，儿子懂。原客户不大，应该也是发展中的公司。

进入正题，这对客户在来我们公司前订过样品，这次来中国拜访一些供应商，确定最终向谁采购。

这个客户最终没有成交，这事坏在我们老板娘身上。

先介绍下我们老板娘，实际上她是公司的CEO。因为绝大部分的订单都是她接来的，她以前做过单证，跟单，后来做业务，最后自己拉客户出来自己开厂，能力可见一斑。

但是这次她失误了。

产品在报价单上的价格是USD37.00/pc ，大货价。客户USD40.00买的样品。当然客户还是满意这个样品的，所以才来我们厂。原本应该是极有机会成交的。事情坏就坏在报价单被老板娘做错了。（产品真实价格应该是USD43.00/pc）

客户是我和老板娘一起接待的，她谈判技巧高超，前面过程都很顺利，当谈到价格的时候，她发现错了。重新计算一遍后，竟然不跟我商量就给了客户USD43.00，比原来的价格高出了USD6.00!!!

这可不是开玩笑的，客户表面没说什么，但表情上，可以看出并不开心。之后又谈了一些其他产品的价格。客户也要了我们的几分报价单。

开始我想，如果这个产品的成本价在USD42.00左右，那老板娘报43.00，我没有意见，因为做生意，不亏是原则。

但是后来，等客户走后，我跟老板娘说起客户还要去另外的供应商看产品的时候，老板娘就意识到自己的价格报高了。跟我说，一定让我跟紧客户。我当然努力跟进了，但是客户不是SB，知道你一开始想宰他们，当然不乐意了。因此迟迟不肯给我明确回答，说还在考虑中，期间我把我的价格从43降到了40。

我在想，你妹的老板娘你客户在的时候怎么不说40？？？？？郁闷伐。

努力跟进了2星期，这个价格老板娘也给降到了USD39.00，但是客户说了实话，他已经向别家供应商购买了。我问他价格，他不肯说。我猜测。应该在USD37.00-39.00之间。当然，客户购买了，也就意味着这个订单与我们擦肩而过了。确实很可惜。

从这个事例中，我充分的认识到，以后发生类似的情况时，你必须告诉你的领导这个客户是极有意向的，是会比较其他供应商的产品价格的。必须跟领导说明盲目提价的重大错误性。当然你要显示出自己足够的自信和强势。这样领导也许会给客户一个最低价。而不是一次又一次的降价。

产品又不是专利，满大街都是的产品。没有任何附加的服务，凭什么买你的价格高的?

教训和方法：

不能盲目提价，假如报价单做错了的情况下。

案例二思路：如果是报错了价，后来也降到了39刀，本来37刀 ，只是相差两刀，我想问你对你老板娘的溢美之词真的是真心的吗？如果是我，我会直接报给客人41刀 然后和客人说，因为材料涨价了，所以贵了这么多，但是为了长期合作，我们双方各自承担一半，所以给你39刀的价格  这样我想客人应该能欣然接受，还会觉得你们很真诚也很体贴，而你们一会43.一会40一会39第一感觉让客人觉得你是把他们骗来后狮子大开口，二让别人觉得你们不专业，价格也能算错，三让他们觉得你们利润很大先涨6又降4 这么大利润，客人会觉得你们利润不合理。

三、英国客户

这个客户我跟踪了半年，从起初的一客户的一张PDF的产品目录开始的。

目录中的产品是LED的庭院灯，但是我们只能做普通的庭院灯。所以唯一的突破口在庭院灯的样子上。目录上的灯跟我们一款灯外型上很相似，只是上盖的材料从PC 改成铝旋压盖。内部依然可以保持与钠灯相似的E40头。

客户是中间商，确认我的方法和我们的操作，花了至少一个月。

之后断开联系了3个月，我单方面猜测终端客户在比较或者跟他的客户在沟通。反正国际贸易，饿死等不起的。这个是真理。

4,5个月后，客户又陆续回我的群发邮件，当然还是说那个灯的事。我就感觉，这次是有戏了。

6个月后，客户突然说要下单了，一个柜的数量，而且在没有订过样品的情况下。（这个其实很并不好，也不安全，下文会提到）

当然，我很开心，毕竟是自己接到的单子，于是就让工程师按照客户的要求打样。这个产品因为是新的，因此操作起来比较慢，打样花去很多天。然后，再然后，反正整批货是做出来了。

客户选择CIF，让我感觉是，CIF的客户都是新手~或者说在进口我们这个行业的产品的是新手。

PS:觉得做CIF的客户是一些很正规的公司，或者大客户。为啥我们的感受会有如此不同

船如期到了英国，之后因为没有定样而产生的麻烦事出现了。

客户收到货后就卖给了他的客户。

我客户看到了我们的产品，外观上来看确实是不错的，圆球形，很美观。他也发邮件表示对产品的满意，听到客户说满意我很开心，因为在我的客户中是不多的，一般客户收到货，不理你就是满意~理你了一般是来投诉的。。。（抱抱作者，好可怜）

好景不长，终端客户在实际安装操作的时候，发现灯的2处缺陷，而且问题有些大。

如果那时客户要的是样品的话，也许这些问题当时就可以解决。我以前有位同事也是这个情况，客户啥都不说，直接上来一个柜，最后来投诉。所以我想强调定样的重要性， 当然痛宰客户一笔的除外。

出现问题当然得解决，决定重新打样，一个月在客户投诉和抱怨中过去了。

打样打了2,3次，前几次不成功，不能吻合。花费了好久，最后调试完毕后，欣喜地寄了3跟样品过去，总算释然了。

寄快递的时候也有个小插曲，因为客户是中间商，所以不允许出现我们的信息，而单证员做提单的时候，提单显示的是终端客户的信息和地址。所以我的快递地址和公司写了终端客户的信息，而SENDER，我写的是我们公司~（我一直以为提单上的信息是客户的）。

等到几天后客户发邮件给我，问我SENDER是谁的时候。我翻看了下所有的邮件才惊奇的发现，原来以前提单上的出货人，是客户公司，而并非我们的。

客户又不乐意了，这事确实是我的失误。我发现即使是很多简单的单词，你也要仔细看。不能一扫而过，导致做了违背客户意愿的事~附上客户一句话：

I was asking you who was the sender of the package to see if you have caused me another problem by not using****as the sender as mentioned in my email.

Sorry is not acceptable and you should take care of your customers if you have not sent from ***** as the sender.

这个客户确实是有得有失，得到了订单得到了钱，失去了一些对厂里美好的一些憧憬，还是利益还是至上啊

教训和方法：

有时候客户的要求，或许有点高，甚至苛刻，但是你还是要坚持原则和为客户服务的宗旨，跟生产部和技术部力争，要按客户的思路来，如果不能做到，尽量先订样。这样有利于长期的合作。不要贪图小小的一笔利润，有时候会得不偿失。（赚一笔做断的不算）

还有就是，你的客户是中间商的话，要首先考虑保护客户利益，注意SENDER里不要出现你们公司的信息。

案例三思路：CIF的话确实有新手和大客户之分，新手货少又不懂流程，怕麻烦 恨不得能门对门。大客户做CIF的话大多是单子太多，想节省时间和人工，量大又能讲价。

以上是三个比较典型得失败客户案例，希望大家今后遇到类似客户都多留一个心眼，最好是都不要遇到还有关于相关得案例思路方法，也属于个人见解，如果你有更好得解决办法，可在评论区留言分享。

作者：小邦
来源：邦阅网
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