关于开发信，估计每一个外贸人对它是再熟悉不过，既爱之又恨之。爱它能给你增加客户源，恨它开发客户效率太低，而且每天大量重复着这种枯燥无味的事情。  关于开发信，估计也是一个已经快被说烂了的话题，无数人分享了他们的心得。然并卵，你真的学到了精髓吗？你客户的回复率真的提升了吗？ 

那么，今天让我们换个角度来深度剖析一下开发信，提升客户回复率，助你外贸拿订单。各位看客请对号入座，看看为什么你的回复率 Very Low。 
 
正文主旨： 
1. 为什么要发开发信. 
2. 开发信发给谁. 
3. 标准开发信的构成要件. 
4. 如何利用开发信突破客户防线. 
5. 开发信的大忌. 
6. 开发信后续跟进. 

话不多说，直入主题 

1. 为什么要发开发信 
开发信，就是为了开发客户而发的信，发给客户的信，说白了就是为了让客户购买你的产品。是一种自我主动营销的方式。 
毕竟国际贸易不像内贸，随时可以约客户面谈，拿起手机就可以给客户拨过去。国际贸易要想面谈客户，随时随地Call Customer，企业就会考虑到成本问题。所以，开发信（邮件）就应运而生，也顺应了时代的潮流。不管是刚刚起步还是已经很成熟的外贸企业，都会要求、引导新人主动开发客户，如果只靠B2B，客户、资源有限，狼多肉少。 

作为一个外贸人，新人也好，老人也罢，除非你的行业、你的产品独一无二，你的价格没有竞争对手，只坐等客户上门。否则，主动开发客户也是你必学的一项技能，是工作时间的充分利用，更是增加客户资源和自己薪水的另一种途径。 

2. 开发信发给谁 
开发信应该发给有权利采购你产品的人，就是公司采购人员或者老板。那么你的开发信发对人了吗？ 以我的邮箱经常性收到的莫名开发信为例，如图： 



首先，咱抛开内容写的如何不说，就这封开发信所发送的收件人对象来说，难道你不应该发给国外的客户吗？你可以说你们也做内贸，只是向我推销，但是为什么要写英文呢？我感觉看中文比看英文要容易的多。如果是发给国外的客户，为什么发给我呢，如此，你的开发信收件对象是否有很大一部分都是这样？ 

其次，如果你的开发信不加甄别的，只要找到邮箱就发送，即使你的开发信内容写的天花乱坠，结果只会是徒劳无功。也无怪乎很多圈友反应，我都发了一年的开发信，却没有谈成一个订单。 

那么，你是这样吗？原因很简单，你发错了收件对象。即使你一天发了500封开发信，如果是这样的态度，还不如不发，多累啊！当然结果你可以自己去想象。 

这是问题其一! 

3. 标准开发信的构成要件. 
标准开发信构成要件 三要素： 标题，邮箱，正文（当然正文还可细分为正文和签名）. 
今天咱就以这一封邮件把整个开发信的头头尾尾全部深度剖析一遍。 

 

1>. 标题 
开发信的标题是开发信的眼睛，你的开发信能不能入客户的法眼，让客户能去查看，就靠的是标题。那么标题应该如何去书写，建议如下： 
 
1.RE / FW / FW BY / TO / FROM + 标题 （至于具体如何使用，可交流探讨） 

2.直接买家公司名称 

3.买家公司名称+产品 

4.大众标题（例如： Re： quote + 产品 to 人名/公司名） 

为何不建议像上面图例那样，直接以产品名称作为标题呢： 

1. 没有指向性。给客户的感觉就是盲目发送的邮件，只是凑巧发到客户那而已。 
2. 太过单调，不够吸引客户的好奇心。 
3. 不能给客户明确的邮件内容信息，这是需要从我们这采购呢？还是想卖东西给我们呢？ 
 
这是问题其二 ！ 

2> 邮箱 
同上图： 

 

关于邮箱，我想就没必要过多的去解释。只就一点进行说明： 

如果你每天都需要大量发送开发信的话，咱能不能做一个付费的企业邮箱？如果一个企业连这最低最起码的条件都达不到的话，我也看不出这样企业的出路和前途在哪？ 
毕竟付费邮箱和免费个人邮箱还是有很大区别的，否则，你发的开发信很大一部分都可能进了客户的垃圾邮件箱，客户都看不到你的邮件，所谓的订单又从何谈起。 这是问题其三！ 

3>. 正文 
开发信的正文问题，咱分开来剖析，分为正文和签名两部分： 

1. 关于正文 

估计也是很多人分享最多的，几乎也已经说烂了，很多人分享的也很好，内容写的也很经典。即使百度一下，也能搜到 十大经典开发信范文模板。但是很多这样的内容都是要求直接发给客户并且是有采购权利的人。可是你真的能直接找到采购经理或者老板的邮箱吗？ 估计你找到的邮箱95%以上都是 info@xxx.com ， sales@xxx.com 或者普通职员的邮箱吧，真正你能直接找到BOSS 或者 Purchase Manager 的邮箱，几率估计不会超过5%。因此，如果你继续用这种模板给这样的邮箱发开发信的话，你的开发信仍然会石沉大海。 
 
针对不同的收件人，我们需要灵活变换邮件内容，需要活学活用，而不是现学现用。你可以说你有一个好的模板，不管三七二十一，套用上直接发过去，是，这样发件速度很快，一天几百封邮件不在话下，可是质量呢，如果95%都石沉大海了，另外5%也还是一个未知数。这样的效率不要也罢。 
这是问题其四！ 


2. 邮件签名 

邮件签名是为了让客户更好的通过一些信息去了解你的产品，了解你的公司，是一种很好的推销方式。如果你的开发信连签名都没有，如何让客户了解你？信任你？对比如下图： 



 

所以，换位思考一下，如果你是采购商，对于收到同样内容和产品的邮件，你会选择回复谁呢。 结果显而易见。总结：好的开发信签名 是客户回复你的重要前提。 

4. 如何利用开发信突破客户防线. 
关于如何利用开发信突破客户防线是对上面问题其四的总结，有必要单独拿出来深度剖析一下。不能搜到邮箱就千篇一律的开发信怼过去，必须要让采购或者老板看到你的邮件，只有让他们查看你邮件才有可能回复你，才是你谈下订单的第一步。否则，永远只是一封已发送的开发信罢了。 

那么，针对不同的收件人，如何去写开发信呢？ 给一些样例如下： 

1. 如果你所发的邮件箱是 info@xxx.com，如果客户公司就小型的贸易公司，人数很少，那么你可以使用模板邮件发送，因为这样的公司圈子小，是能够让采购经理看见的。 
 
2. 如果客户是大型公司,不确定谁会看到这封邮件，建议正文可以这样写： 
 

2>.  客户没有回复，有可能是没有被及时查看，导致开发信被其他邮件淹没。所以后续跟进也是为了让客户看到，毕竟我们已经付出那么多努力找到客户的邮箱，为什么还在乎再重新发一遍呢？否则就是浪费时间，很多机会也白白的溜走。